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管理软件，“相持阶段”进行时

管理软件，“相持阶段”进行时 2011年12月04日 来源： 尽管很希望ERP更快走向成熟，但是我认为“ERP开始进入普及时代”还是为时过早，厂商们面临的局面还不足以如此乐观。管理软件市场尽管在走向成熟，但是整体还是处于比较低水平的状态…… 又是岁末，又是一年将近尽，回首和总结的时刻到了。2004年中国管理软件市场可谓风起云涌：2004年年初，国外管理软件巨鳄们开始对中国的SMB市场发生浓厚兴趣，原来只对大单感兴趣的“大象级厂商”开始关注SMB，并且针对这个市场推出了相应的解决方案。SAP推出的“SAP敏捷商务解决方案”，号称能为中小企业提供简单且完整的企业信息化解决方案，SAP All-in-one针对中型企业，SAP Business One则针对小型企业。Oracle则特地向中国市场推出的Oracle“电子商务套件中国特别版”（此套件特别为规模在50—1000人或年营业额在人民币4000万—12亿之间的中小企业量身定制）。与此同时，业界“航母”IBM与惠普也有自己的中小企业信息化策略，IBM是全能的易捷解决方案；而惠普是“Smart Office灵动商务”。还有，微软也来了。无论这些新鲜出炉的策略是多么的不同，但是它们都强调了应用的简易性、服务的快速响应、降低总体拥有成本，更关注这些中小企业客户希望解决的核心问题。国外厂商开始关注，而本身中小企业管理软件市场早已有一大批耕耘已久的国内厂商，SMB真是热了。SMB热催生了渠道的火热建设。大量的中小企业上信息化，厂商们对渠道的需求与日俱增，大大小小的厂商们忙着搭建自己的渠道。与去年Oracle的“鲲鹏计划”一样，SAP基于SBO的“燎原计划”对于合作伙伴的选择以及渠道的搭建有着详细的战略部署。作为国内管理软件业的“黑马”神州数码管理系统公司也是把2004年作为“渠道元年”，用友、金蝶也继续加大力度进行渠道建设，南方的天思、科思等新锐也各出高招，争夺渠道资源。渠道成为2004中国管理软件业的关键词。厂商们看好中国管理软件市场，但是中国市场的特点正是中小企业数量大、分布广、生机勃勃但管理基础差。这样的市场特性，决定了中小型企业管理软件的发展趋势是要能解决当前问题、操作简单、实施快捷、性价比高。曾经定位不一的国内外厂商们在这个特殊的市场上越来越“默契”，统一了共识，ERP质优、价廉是大势所趋。在争夺中小企业市场的路上，价格战难以避免。扎根于中小企业信息化市场的速达与全国的1000多家渠道代理打响了管理软件市场价格战的第一枪，其产品分为三类：一类是标明ERP的产品，售价为万元上下；第二类是分行业的信息化管理软件，有超市收款机、物业管理、服装制造、医药、汽车配件等，价位在数千元左右；最叫人触目惊心的是第三类，赫然写着标准版产品的中小企业信息化软件。按照速达的标准，中国中小企业信息化也就是数百元的事情。一石激起千层浪。速达的低价让厂商们哗然：指责、跟风、议论、观望，态度不一。但是价格战还是爆发了……尽管态度不一，不少厂商都对自己的战略进行了调整，开始耕耘低端产品线、行业产品线，分别推出了自己的低端产品线。尽管价格战是不成熟的市场竞争模式，但也许只有价格战才能使市场由不成熟逐渐走向成熟。价格战带来的不仅仅是对管理软件市场新一轮的冲击，还有厂商们和企业的反思。厂商思考的更多“如何理顺做项目与做产品的关系”、“在走向低价的同时如何去保障功能的可靠性”等，而企业思考的更多的是在更加广阔的市场上“选择更加适合自己的产品及服务”、“资金的更有效利用”、“做好信息化规划”等等。价格战，再加上实施、开发与营销的矛盾让国内管理软件厂商们真有点心力交瘁了，国外厂商们也开始有点郁闷了，于是产生了合作的契机，管理软件行业进入了竞合的年代，大家都再寻找在相持阶段的Partners，例如浪潮与ORACLE签署战略合作协议、微软开始青睐湖南创智。这种新的合作方式还是建立在境外厂商与本土厂商的合作基础上，本土厂商之间的携手合作则还是“死水微澜”，市场竞争仍然残酷。尽管很希望ERP更快走向成熟，但是我认为“ERP开始进入普及时代”还是为时过早，厂商们面临的局面还不足以如此乐观。管理软件市场尽管在走向成熟，但是整体还是处于比较低水平的状态，表现在：第一，价格战一哄而起，一定程度上揭示了厂商的浮躁以及不理智、更深层次的是产品的“同质化”——没有各自在不同领域或行业的“独门绝学”，核心竞争力的培养急需加强；第二，客户的信息化目的非自发情况仍然存在，尽管管理软件市场容量在增加，但是还是有相当一部分企业上ERP不是出于自发，这样的ERP很难讲能够真正达到实效。客户的认识逐渐提高，但是还不够；第三，中小企业市场是热起来了，但是渠道的配套、构建还差距不小，客户数量一下子呈高速增长，厂商对于渠道给了授权但是没有相应的培训、考核机制以及支持体系，造成渠道虽多，能解决问题的罕有，渠道良莠不齐、秩序不清的情况大有存在。经历了2004年浪潮冲击的厂商们，无疑会更加冷静地思考2005年以及长远的发展。相持阶段是承前启后的阶段，相持阶段大家需要的是更多的耐力与冷静思考。整个2004都是“相持阶段”进行时，“战国时代”还将继续。

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